Существует много причин, по которым жилье признается неликвидным и плохо востребованным среди покупателей. Но это вовсе не значит, что такой объект нельзя продать! Рассказываем, как повысить шансы на успешную сделку с помощью нескольких шагов.
Что делает жилье неликвидным
Сперва нужно осознать, что именно делает жилье отталкивающим на рынке. В первую очередь, это неудовлетворительное состояние квартиры и качество самого дома. Если с домом в большинстве случаев ничего не поделаешь, то на вид квартиры повлиять можно. Однако не стоит делать дорогой ремонт, поскольку он, вероятнее всего, не окупится даже после продажи. Вместо этого оцените масштаб недостатков жилья и попробуйте обойтись дешевым, но эффективным косметическим ремонтом.
Также покупатели не всегда готовы приобрести квартиру на первом этаже или с плохим видом из окна. Их может насторожить расположение дома рядом с крупными транспортно-пересадочным узлом или железной дорогой. Окружение также может влиять на ликвидность квартиры. К примеру, соседство с офисами, вход в которые осуществляется непосредственно из подъезда, снижает стоимость квартиры примерно на 10%. Расположение дома рядом с тюрьмой или моргом часто смущает покупателей. Еще хуже — соседство дома со свалкой или вредным производством. В этом случае продать квартиру без более существенного дисконта (до 30%) вряд ли удастся. Неудачное расположение дома или изначально неудачная планировка объекта — это то, что исправить не получится, а значит, здесь поможет только адекватная цена.
Игра на понижение
Ситуация на рынке недвижимости динамичная, из-за чего неликвидное жилье может стать более привлекательным со временем. Например, жилье в пятиэтажках было всегда гораздо менее престижным, чем в современных панельных домах, но с началом реновации его популярность и ликвидность выросла.
Первое, что делает любую недвижимость неликвидной — это завышенная цена. Определиться с ценой самостоятельно довольно сложно, это тот самый случай, где помощь риелтора крайне желательна. В принципе, это может сделать и профессиональный оценщик, но он окажет только услугу оценки, а указанные им ценовые показатели будут актуальны только на конкретный период времени. Риелтор же ориентируется не только на ценовые показатели аналогичных объектов, в его арсенале — еще и собственная статистика реальных сделок.
Юридическая часть
Юридическая история часто делает объект неликвидным. Например, оформляющееся наследство, рента, частые переходы прав вызывают у покупателей много сомнений и подозрений. Данный объект продать очень тяжело, порой даже с хорошим дисконтом.Поэтому важно разобраться с «темным прошлым» квартиры. В интересах продавца — максимально обеспечить «доказательную базу», продемонстрировав, что все проблемы с документами решены, и юридически на сегодняшний день все чисто.
Если квартира с обременением, то стоит постараться его убрать, рекомендует Лунин. К примеру, если в числе собственников или зарегистрированных членов семьи есть несовершеннолетний, стоит подобрать ему альтернативный объект заранее, а также провести консультацию с органами опеки. При этом в объявлении лучше не указывать очевидные минусы при их наличии. Об этом лучше сказать по телефону, либо при личной встрече или просмотре. Покупателей также могут оттолкнуть истории из прошлого. Это может быть, например, совершенное в этих стенах преступление или судебные тяжбы предыдущих хозяев, из-за чего у следующих покупателей могут возникнуть сомнения: возможно, были и другие проблемы в процессе смены собственников? В таких случаях нужно не пытаться скрыть этот факт, а все пояснить, предоставив подтверждающие документы, что сейчас данные вопросы решены.
Презентация квартиры
Уровень ликвидности объекта во многом зависит от того, как вы его представите. Существуют факторы, которые могут смутить покупателей, даже если квартира вполне нормальная. Так, бардак в квартире точно не произведет впечатления на потенциальных покупателей. Если комнаты, кухня, ванная завалены личными вещами, на комоде стоит масса чьих-то фото, слышны детские крики, просмотру мешают домашние животные, на шерсть которых у многих аллергия, то покупатель захочет покинуть помещение как можно быстрее. На подсознательном уровне люди, желающие почувствовать себя здесь хозяевами, видят проблему. Лучше, если квартира будет напоминать гостиничный номер.
Наводя порядок в квартире, нельзя забывать и о том, что увидят покупатели за ее пределами. Если стены подъезда разрисованы граффити — не поленитесь замазать рисунки. Если соседи по лестничной клетке курят, уберите пепельницы, проветрите подъезд. С покупателями не стоит общаться отстраненно. Лучше всего проявлять корректность в сочетании с заинтересованностью. Хозяин, слыша вопросы или сомнения покупателей, должен пытаться разрешить их на ранней стадии. Если, к примеру, посетители обращают внимание на запах, это хороший повод продемонстрировать, как прекрасно работает вытяжка.
Часть покупателей может потеряться только из-за того, что квартира не готова к продаже, то есть хозяева не могут быстро выйти на сделку и освободить ее. И помните, если заниматься вопросом продажи самостоятельно, то нужно быть морально готовым к шквалу звонков, но не от потенциальных покупателей, а от агентств недвижимости, что может вывести любого из равновесия. В результате на звонок реального покупателя вы по инерции будете реагировать с раздражением». К этому добавятся попытки отсечь пустые просмотры, опять же с вычислением риелторов, которые будут приходить под видом покупателей. Поэтому в случае с неликвидным жильем, все же лучше переложить эту головную боль на плечи профессионалов.
Часто жалуются на долгую продажу владельцы квартир на первых и последних этажах. И здесь очень важно найти «правильного» покупателя на конкретный объект. Например, жильё на первом этаже может заинтересовать маломобильных граждан или пожилых людей, которые испытывают неудобства при передвижении. Покупателей же квартиры на последнем этаже стоит сразу успокоить по самым распространенным вопросам: крыша не протекает, не слышно никаких звуков с технического этажа, лифт часто не ломается.
Таким образом, если исправить возможные недостатки жилья, выставить адекватную цену, воспользоваться помощью грамотного риелтора и хорошо презентовать квартиру, то можно продать практически любое жилье, ранее считавшееся неликвидным.
